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记住,罗斯福凡事都很费事地去征求别人的意见,且对他们的建议表示尊重。当罗斯福委派重要职位时,他使那些党政首要们真实地感觉到,这是他们所挑选的人,这是他们的意见。
长岛有一位汽车商,用了同样的方法,把一辆旧汽车卖给了一对苏格兰夫妇。过去,这位汽车商把一辆又一辆的汽车给那对苏格兰夫妇看,他们总是认为有毛病,不是嫌这辆颜色不合适,就是那辆的某些地方有了损坏,再不就是价钱太高。当时这位汽车商正在我的讲习班上听讲,便在班上申请援助。
我们建议他,别强迫那种意志不稳定的人买你的汽车,要让他自己来买,也不必告诉他要买哪一种牌子的汽车。总之,要让他觉得这是他自己的意思。
结果情形很好……这样过了几天后,有一位顾客想把他的旧汽车换一辆新的,那汽车商就想到那个苏格兰人,也许他喜欢这辆旧式的汽车。他打了个电话给那对夫妇,说是有个问题想请教他。
苏格兰人接到电话就来了,汽车商说:“我知道你对于购买东西很内行……你看这部旧汽车可以值多少钱,你告诉我后,我可以在交换新车时,有个准确的资料。”
苏格兰人听到这些话后,满面笑容。终于有人向他请教,有人看得起他了。他坐进车内,驾着这部车子兜了一圈,回来后说:“这部车子,如果你能以300元买进,那算是你捡到便宜了。”
于是汽车商问他:“如果我以你说的数目买进这部车子,再转手卖给你要不要?”300元?当然,这是他的估价,这笔生意立刻就成交了。
一位X光仪器制造商运用同样的技巧,把一批机械仪表卖给了勃洛克林市的一家大医院,获得了一笔很高的利润。这家医院准备扩充一个新的部门,要设置一套最好的X光仪器,这事由一位L医生负责,他被那些推销员包围了,谁都说他自己的东西是最好的。
可是其中有一位制造商比较精明能干,他懂得待人处世的技巧。他写了一封信给那家医院的L医生。这封信的内容是这样的: