第25章 如何赢得他人的赞同(4) (第1/9页)
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人性的弱点！
西屋电气公司的一位叫约瑟夫·艾利森的业务代表在训练课程上向大家报告了他自己的经历：
在我的辖区内有一个人，公司一直很想和他做生意。而我的前任代表和他接洽了10年，也没做成一笔业务。等我接管之后，又与他联系了3年，还是没有做成生意。最后，他经不住我们一再地商谈、打电话，最终向我们买了些发动机。既然有了开始，那以后就不难再继续下去。我始终抱定这样的希望。
3个礼拜后，我情绪高昂地再度拜访他们。接待我的是他们的总工程师，他向我公布了一个惊人的消息：“艾利森，我不能再买你们的发动机了。”“为什么？”我惊讶地问道。
“因为它们太热了，我不能把手放在上面。”我知道这时和他争论是没有用的，因为我在这方面的经验很多，所以我想起了“是”这个反应原则。
“啊，史密斯先生，”我说道，“我百分之百地同意你的意见，如果那些发动机真的太热，就不要再买了。您这里一定有符合电气制品公司标准的发动机吧？”
他表示同意，我得到了第一个“是”。
“电气制品公司一般规定发动机的温度设计，可高出室温华氏72度，是吗？”
“是的。”他再次表示同意，“但你们的产品还是太热了。”我并没有与他争辩，而是问他，“工厂里的温度是多少？”“啊，大概是华氏75度左右。”他回答。
“很难。”我说道，“如果工厂内的温度是华氏75度，那么发动机的温度便可高达75加上72度，也就是华氏147度。假如您把手放在华氏147度的水龙头下，是不是会被烫伤呢？”
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