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人性的弱点!
下面这个故事是我们以前的学员詹姆斯·托马斯告诉我们的:
有一家汽车公司的6位顾客在维修工作完毕后拒绝付维修费。他们声称某些项目的收费不大合理。因为这6位顾客在汽车修理完毕之后都已经签名,所以公司便认为自己没什么不对。这是第一个错误。下面是这家公司的信用部要求顾客付款的步骤,你认为他们可以成功吗?
首先,他们亲自拜访那6位顾客,并且直言是催收欠款的;
其次,他们说得很清楚,公司绝对没有错。也就是说,绝对是顾客的错;
再次,他们宣称公司对汽车的了解要比顾客多得多,所以没什么好争论的;
最后,他们争论不已。
你想这些办法会让顾客服气,并痛痛快快地把事情解决吗?
事情发展到最后,信用部的经理几乎想要大拼一场。幸好公司的总经理注意到这件事,他亲自调查了这几名不愿偿还欠款的顾客。他发现这6位顾客的信用都很好,一向都按时付款。所以,一定是有什么地方错了。也许是催讨的方法错了。于是,这位总经理叫詹姆斯·托马斯去催讨这几笔“没有可能要回”的欠款。托马斯先生讲述了他所采取的收账步骤:
第一,我分别拜访了那6位顾客,表面上是去催收债款。虽然我们相信那些账单绝对没有错,但我并没有提到这一点。我说明自己是来调查公司做了什么,或者是做错了什么。