(美)卡耐基提示您:看后求收藏(邪灵术士记programmerforhire.net),接着再看更方便。
人性的弱点!
西屋电气公司的一位叫约瑟夫·艾利森的业务代表在训练课程上向大家报告了他自己的经历:
在我的辖区内有一个人,公司一直很想和他做生意。而我的前任代表和他接洽了10年,也没做成一笔业务。等我接管之后,又与他联系了3年,还是没有做成生意。最后,他经不住我们一再地商谈、打电话,最终向我们买了些发动机。既然有了开始,那以后就不难再继续下去。我始终抱定这样的希望。
3个礼拜后,我情绪高昂地再度拜访他们。接待我的是他们的总工程师,他向我公布了一个惊人的消息:“艾利森,我不能再买你们的发动机了。”“为什么?”我惊讶地问道。
“因为它们太热了,我不能把手放在上面。”我知道这时和他争论是没有用的,因为我在这方面的经验很多,所以我想起了“是”这个反应原则。
“啊,史密斯先生,”我说道,“我百分之百地同意你的意见,如果那些发动机真的太热,就不要再买了。您这里一定有符合电气制品公司标准的发动机吧?”
他表示同意,我得到了第一个“是”。
“电气制品公司一般规定发动机的温度设计,可高出室温华氏72度,是吗?”
“是的。”他再次表示同意,“但你们的产品还是太热了。”我并没有与他争辩,而是问他,“工厂里的温度是多少?”“啊,大概是华氏75度左右。”他回答。
“很难。”我说道,“如果工厂内的温度是华氏75度,那么发动机的温度便可高达75加上72度,也就是华氏147度。假如您把手放在华氏147度的水龙头下,是不是会被烫伤呢?”